Blog do Munhoz

Prêmio Dardos

Recebi uma gentilíssima indicação do blog Tech Mundi (ver aqui) - que, por sinal, gosto de ler quando consigo um tempinho para me atualizar na blogosfera.

O Maikão trata de uma forma muito light de vários assuntos interessantes.

Bom, pelo que eu entendi, agora eu devo indicar outros 15 blogs.
Então, aqui vão (a ordem é aleatória, conforme fui "caçando" nos bookmarks):

1) Estado de Circo
2) Papo de Empreendedor
3) Mundo das Marcas
4) Diário de um doutorando
5) Na prática a teoria é outra
6) Aprendendo Empreendendo
7) RMM Marketing
8) Blog do Felipe
9) Empreendedorismo na Web
10) Empresabilidade
11) Dicas 300
12) Imprensa Marrom
13) Homem Culto
14) OMEdI
15) Tá Difícil

Voz

Nem falo nada.

It´s raining again

Final de semana chuvoso, e um clássico dos anos 80:



De longe a minha música favorita do Supertramp.
Me traz recordações inesquecíveis dos 80.....





Roger Hodgson é um cara simplesmente genial, mesmo sozinho.....

EXAME: insiste no modismo a qualquer custo

A Revista Exame está pior a cada edição.
Lembro que antigamente (uns 8/10 anos atrás) a leitura da revista era prazerosa, útil.
Gradativamente, porém, tem se tornado uma publicação fútil, praticamente uma Capricho.

Ao longo do mês de Agosto, andei trocando alguns e-mails com a editora da Exame.
Vou reproduzir, abaixo, as conversas.

Mas, antes, a contextualização.
Ao ler um texto da Cristiane Correa, em seu blog (aqui), fiz um comentário (aqui).
A partir deste comentário, ela me respondeu, via e-mail.

Aí começaram as trocas de mensagens, como segue:

24 de agosto de 2008 09:08
De: Cristiane Correa
Para: Carlos Eduardo Machado Munhoz

Carlos,

Tudo bem?

Obrigada pela visita ao blog.

Essa autocrítica que vocÊ sugeriu que os jornalistas da Exame façam é algo que tentamos fazer o tempo todo. É possível que às vezes um jargão ou outro passe pelas matérias, mas você não verá funcionário sendo chamado de colaborador pela revista, por exemplo. do mesmo modo que não chamamos "demissões" de "reengenharia", para citar outro exemplo

Enfim, só queria que você soubesse que tentamos arduamente não sucumbir a esses modismos!

abraço

Cristiane Correa
Editora Executiva
Revista Exame
Respeite o Meio Ambiente. Imprima somente o necessário.
Planeta Sustentável - O futuro a gente faz AGORA.
www.planetasustentavel.com.br
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29 de agosto de 2008 21:30
De: Carlos Eduardo Machado Munhoz
Para: Cristiane Correa

Olá, Cristiane, tudo bem ?!
Agradeço pelo retorno com relação ao comentário no blog.

Aliás, fico feliz em saber disso, porque na minha opinião, a Exame vem perdendo excelentes oportunidades de melhorar.
Sou assinante da revista há anos, e leitor há mais tempo ainda (uns 15 anos, aproximadamente).
E confesso que ultimamente venho perdendo o interesse em ler a revista, inclusive por conta de alguns modismos que a Exame encampa como se fossem verdades absolutas.

Para ficar num único exemplo, destaco uma matéria publicada na Edição de 26/06, que eu comentei no meu blog:
http://marketing-room.blogspot.com/2008/06/mais-uma-desinformada-desinformando.html

Posteriormente, retomei o tema, aqui:
http://marketing-room.blogspot.com/2008/07/vale-quer-ser-verde-repercusso.html

Como professor universitário, eu tento mais arduamente ainda mostrar aos meus alunos (dos cursos de Administração, Logística e Marketing) que certos modismos levam facilmente a decisões equivocadas, ou análises estapafúrdias (como esta que a Exame publicou, sobre a Vale).
Mas é difícil, quando uma publicação com a repercussão da Exame abre espaço para modismos e tolices no geral.

Entendo que é difícil controlar todos os detalhes, em virtude de prazos, quantidade de informações e afins, mas fico bastante "aliviado" por ler a sua resposta. Graças a ela, creio que ainda há esperanças !

Confesso que talvez minhas decepções com a Exame tenham aumentado após o lançamento da Época Negócios, que traz análises mais aprofundadas - que eu gosto - do que a Exame, que tenta cobrir maior diversidade de temas, embora muitas vezes isto implique superficialidade no trato das matérias.

Não sei.

Mas tenho visto - em especial ao longo dos últimos 8 meses - uma crescente enxurrada de afirmações ligadas à "sustentabilidade", por exemplo, que indicam claramente um modismo. Edição após edição, isso se repete. Inúmeras vezes foi afirmado, por exemplo, que os consumidores estão pressionando empresas a lançarem produtos "sustentáveis", ou adotarem "práticas sustentáveis", o que simplesmente não é verdade.

Basta analisar com maior atenção as pesquisas que tratam do tema, e quaisquer conclusões sobre o valor percebido pelos consumidores (brasileiros inclusive, mas não só) na sustentabilidade vai por água abaixo.

Isso não deixa de ser um modismo - e a revista não tem mostrado nenhuma indicação no sentido de suplantá-lo; muito pelo contrário.

Desculpe o tom de "desabafo", mas o seu e-mail me fez acreditar que nem tudo está perdido.

Abraço,

Carlos Eduardo Machado Munhoz
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1 de setembro de 2008 10:08
De: Cristiane Correa
Para: Carlos Eduardo Machado Munhoz

Carlos Eduardo,

Tudo bem?

Lamento saber que você vem perdendo interesse na revista...

Tratamos aqui de assuntos que tenham interesse para as empresas. Alguns temas que você considera "modismo" (como a tão falada "sustentabilidade") para nós são assuntos que estão na pauta das empresas – e, portanto, não devem ser ignorados. Nossa maior preocupação nesses casos é abordar o tema de forma crítica. Na matéria sobre a Vale citada por você, acho que conseguimos fazer isso (embora tenha realmente existido a confusão de conceitos, algo que admitimos ao publicar a carta do leitor).

Note que não EXAME está longe de ser a única revista a cobrir o tema. Na imprensa mundial, o assunto é abordado frequentemente por publicações respeitadas como Business Week e New York Times. Aqui no Brasil, a maioria das revistas também tem se debruçado sobre o assunto (inclusive nossas concorrentes).

Como disse anteriormente não estamos imunes a erros (ninguém está). Mas perseguimos obsessivamente a qualidade e a exatidão nas informações. Acho que é graças a essa preocupação que temos conseguido aumentar significativamente a circulação da revista – algo raro na imprensa mundial, como você deve saber.

Bom, o canal está aberto. Quando tiver outras observações a fazer, fique à vontade.

abraço

Cristiane Correa
Editora Executiva
Revista Exame
Av. Nações Unidas, 7221- 20º andar
CEP 05425-902 - Pinheiros - São Paulo - SP
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9 de setembro de 2008 21:30
De: Carlos Eduardo Machado Munhoz
Para: Cristiane Correa

Prezada Cristiane,

Novamente, ainda que correndo o risco de me repetir, devo dizer que considero a sua iniciativa de dialogar louvável.

Sobre a questão que levantei, envolvendo a "sustentabilidade", o problema não é o assunto em si, mas o tipo de cobertura que a mídia, no geral, vem dando à questão.

E, neste sentido, a Exame erra tanto quanto outras publicações (http://marketing-room.blogspot.com/2008/09/verdade-ou-apenas-marketing.html).

Em alguns casos, até mais - haja vista que a Exame é uma das mais tradicionais publicações brasileiras sobre negócios. Assim, a revista não deveria cometer "deslizes" que em mídias não especializadas no assunto poderiam passar despercebidas.

Como você afirmou, todavia, o volume de informações a serem "peneiradas" para a publicação e o ritmo de trabalho por vezes criam "deslizes" - o que, aliás, é absolutamente compreensível.

A falta de humildade para corrigir tais deslizes, por outro lado, é absolutamente incompreensível.

No caso da reportagem da Vale, por exemplo, em momento algum a Exame corrigiu o erro. Convenhamos que APENAS publicar UMA carta de um leitor não é equivalente a escrever "desculpem o erro cometido na reportagem da última edição", e, na seqüência, explicar qual foi o erro em questão.

A carta publicada apenas mostra que um leitor discorda do encaminhamento da matéria - e não indica, em momento algum, que a revista está ciente de que errou.

Ademais, o tratamento que a Exame (não só, obviamente) vem dando ao tema é errôneo.

E não tem nada de crítico.

Tomo como exemplo uma outra matéria, da edição mais recente: a reportagem que trata do perfil da executiva Patricia Woertz não tem NADA a ver com sustentabilidade - e, ainda assim, é apresentada sob o título "sustentabilidade".

A matéria trata (muito bem, aliás) do interesse de uma empresa de grande parte por novas fontes de energia - uma questão, indiscutivelmente, relevante no momento. Contudo, a leitura da matéria não tem relação alguma com "sustentabilidade" - e, aliás, o termo propriamente dito aparece uma única vez, citado de forma breve e superficial. O que, por sinal, faz todo o sentido, pois a matéria é sobre a pessoa que comanda uma empresa gigantesca do agronegócio.

Por que, então, apresentar tal matéria (repito: interessantíssima) sob a rubrica "sustentabilidade" ?

Não seria mais adequado "agronegócio" ou algo do gênero ?

Já li inúmeras outras matérias, na Exame, que "forçam a barra" para tratar do assunto.

E é justamente este o problema dos modismos: eles são, via de regra, cercados por afirmações que extrapolam o limite do aceitável, do razoável....

Freqüentemente vejo afirmações e indicações que indicariam uma suposta "pressão" por parte dos consumidores para que as empresas sejam "sustentáveis" - isso simplesmente é mentiroso.

Em alguns países europeus há, sim, uma pequena parcela de consumidores EFETIVAMENTE preocupados com isso, capazes de deixar de comprar um produto/serviço de uma empresa que polui o ambiente ou desrespeita certos preceitos "sustentáveis"; contudo, mesmo em países como Alemanha ou França, são apenas um nicho.

No Brasil, por outro lado, o número é tão pequeno, tão ínfimo, que sequer caracteriza um nicho...

Reitero: não estou sugerindo, nem remotamente, que as empresas devem destruir o meio-ambiente.

De forma alguma.

Agora, o tratamento da questão merece maior cuidado, justamente para não banalizar um tema tão relevante !

Peço sua licença para me alongar um pouco sobre isto.
Além de trabalhar prestando consultoria de marketing, sou professor universitário.
Em ambas as carreiras, sinto a importância e a credibilidade da Revista Exame.

Talvez seja até surpreendente (para mim, foi), mas já tive incontáveis exemplos de alunos que comentam as matérias e notícias publicadas na Exame, e, portanto, tenho a chance de, vez ou outra, discutir algumas matérias da revista em sala (nas aulas de marketing).

Nestas discussões, vejo que alguns alunos acreditam piamente nas afirmações da Exame, e sempre acabam "decepcionados" quando alguns mitos são derrubados.

Graças a um questionamento de um aluno meu, escrevi este post no blog: http://blogs.abril.com.br/munhoz/2008/09/marketing-ambiental-uma-bobagem.html

Ele questionou a terminologia "marketing verde", e me enviou alguns textos que localizou na web. Escrevi uma resposta mais detalhada para ele, mas usei trechos para redigir este post no blog.

No ano passado, uma aluna leu uma matéria sobre um chinelo da Alpargatas ou Grendene (não me recordo ao certo), que levava a "assinatura" da Gisele Bündchen. Ela estava com a edição da Exame em mãos, havia lido a matéria, e levantou a discussão em sala, justamente quando tratávamos de gerenciamento de marcas.

A matéria apontava que o grande diferencial da tal sandália era a "responsabilidade social", pois o modelo acabaria gerando alguns benefícios para uma tribo indígena da Amazônia.

A matéria apontava, ainda, que esta associação com os índios seria o grande diferencial da marca, dada a elevada preocupação com a "responsabilidade social" das empresas.

Para testar o que a matéria afirmava, peguei a revista da mão da minha aluna, e perguntei qual era o nome da tribo indígena que seria beneficiada com o novo produto, chamado pela Exame de "socialmente responsável".

Minha aluna não lembrava.

A única coisa que ela lembrava era da "marca" Gisele Bündchen.
Com isso, questionei a sala (inclusive esta aluna, obviamente), se o que diferenciava o produto, no recall dos consumidores, era o nome (e imagem) da super-model ou se era a ação "social" junto aos índios. A conclusão foi óbvia.

E as afirmações na matéria da revista, na seqüência, viraram descrédito.

Dito isso, faço SINCEROS votos de que a Exame continue com esta visão de melhoria contínua.

Lembro que 10 anos atrás eu "devorava" a revista assim que a recebia, tamanho era meu interesse pelo conteúdo. Atualmente, às vezes a revista fica dentro da embalagem original por até um mês, isso quando não acumulam-se 3 edições "encapadas".

Fruto do meu receio de abrir a revista e ler afirmações descabidas, apresentadas como "verdades inquestionáveis" quando, na realidade, poderiam ser qualificadas no máximo como um "desejo inconsciente" (de que o consumidor brasileiro realmente deixe de comprar um produto "poluente", e pressionando as empresas de forma constante pela melhoria - o que nos permitiria falar em "desenvolvimento sustentável", na acepção mais ampla e abrangente possível).

Nada contra este desejo.
Desde que, no afã de torná-lo realidade, não sejam feitas ilações e deturpações da realidade.

Atenciosamente,

Carlos Eduardo Machado Munhoz
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10 de setembro de 2008 09:34
De: Cristiane Correa
Para: Carlos Eduardo Machado Munhoz

Carlos,

Em nenhum momento afirmei que "o volume de informações a serem "peneiradas" para a publicação e o ritmo de trabalho por vezes criam "deslizes", como vc escreveu abaixo. Disse apenas que não somos infalíveis (aliás, me procupa a distorção que vc fez das minhas palavras).

Quanto à matéria da ADM, imagino que vc saiba que investimentos em energias alternativas, que tendem a substituir o uso das poluentes energias fósseis estão relacionados à questão de sustentabilidade. É por essa razão, absolutamente pragmática, que a ADM está fazendo esse investimento.

No caso da matéria envolvendo a Gisele Bündchen, talvez vc não a tenha lido por inteiro. A reportagem justamente questionava a busca exagerada das empresas por uma imagem ecologicamente correta. Um dos casos abordados era o da Grendene. Vc diz que a "matéria apontava, ainda, que esta associação com os índios seria o grande diferencial da marca, dada a elevada preocupação com a "responsabilidade social" das empresas".

Lamento, mas isso não está escrito lá. Ao contrário, está escrito que a ação não se tratava de "bom-mocismo" e que a Grendene lucraria com ela. Óbvio que a imagem de Gisele teve apelo. Mas note que por causa da ação, a empresa lançou até uma linha de sandálias com desenhos indígenas. A matéria aponta que foi isso que fez as vendas decolarem.

Atenciosamente,

Cristiane Correa
Editora Executiva
Revista Exame
Av. Nações Unidas, 7221- 20º andar
CEP 05425-902 - Pinheiros - São Paulo - SP
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10 de setembro de 2008 16:13
De: Carlos Eduardo Machado Munhoz
Para: Cristiane Correa

Cristiane,

Você está confundindo a matéria sobre a Grendene.
Você se refere a esta aqui: http://portalexame.abril.com.br/static/aberto/gbcc/edicoes_2007/m0144123.html
Eu me refiro a uma que saiu no primeiro semestre de 2007 (não tenho a edição em mãos, mas guardei a cópia que minha aluna me deu).

Quanto às energias "alternativas", me perdoe, mas nenhuma empresa está buscando estas alternativas graças à poluição dos combustíveis fósseis. Trata-se apenas e tão somente do custo monetário, aliado ao esgotamento iminente das reservas de petróleo. Isto sim é pragmático.

Se distorci suas palavras, peço desculpas. Não foi minha intenção.

Bom, depois disso ainda não tive tempo de procurar a matéria que a minha aluna apontou, numa aula, e que eu mencionei.
Mas irei procurar. Eu lembro claramente que guardei esta edição, que continha a reportagem, para citar novamente, em outras aulas. Mas terei que fazer uma busca na pasta de 2007.

Contudo, o ponto crucial é outro.
A matéria da Exame sobre a Vale do Rio Doce estava errada.
No e-mail, a editora da revista assumiu isso: Na matéria sobre a Vale citada por você, acho que conseguimos fazer isso (embora tenha realmente existido a confusão de conceitos, algo que admitimos ao publicar a carta do leitor).

Ao que eu respondi: A falta de humildade para corrigir tais deslizes, por outro lado, é absolutamente incompreensível. No caso da reportagem da Vale, por exemplo, em momento algum a Exame corrigiu o erro. Convenhamos que APENAS publicar UMA carta de um leitor não é equivalente a escrever "desculpem o erro cometido na reportagem da última edição", e, na seqüência, explicar qual foi o erro em questão. A carta publicada apenas mostra que um leitor discorda do encaminhamento da matéria - e não indica, em momento algum, que a revista está ciente de que errou.

Este, sim, é o ponto !
A revista errou (feio demais), e não corrigiu.
Quem acessar o site da Exame e buscar a matéria, continuará acessando um texto equivocado.

E, desta forma, propaga-se o desconhecimento.

Estimula-se o modismo burro.

Teoria dos Jogos: descomplicando

Abaixo, reproduzo a valiosa contribuição do Bertini (mais uma!), desta vez sobre Teoria dos Jogos.
É um texto bastante explicativo, a despeito de longo. Mas vale a pena.

O Dilema do Prisioneiro

A Teoria do Jogos

Você e seu cúmplice foram arrastados até a delegacia de polícia e colocados em celas separadas. O promotor diz a você que a polícia possui evidência suficiente para mandá-los para trás das grades por um ano, mas não o bastante para uma condenação mais pesada. Porém, se você confessar e concordar em depor contra seu cúmplice, você ficará livre por ter colaborado, e ele irá para a cadeia por três anos. Já se ambos confessarem o crime, os tiras não precisarão de sua cooperação e cada um sofrerá uma pena de dois anos. Você é levado a acreditar que a mesma proposta está sendo feita ao seu parceiro. O que você faz?

Esta é uma versão simples do "dilema do prisioneiro", um problema famoso na teoria do jogo, a matemática da decisão. (Existem outros dilemas na teoria do jogo, como o "dilema da galinha").

Talvez você não tenha sido preso nos últimos tempos e esteja se perguntando por que deveria se preocupar com isso. Na verdade, não é preciso procurar muito longe para achar outros dilemas do prisioneiro na vida diária. Se tiver chance, você fura uma fila?

Qual é sua reação àquelas insistentes campanhas de doação de sangue veiculadas em rádio e televisão?

Você lida com os seus problemas no escritório através da omissão ou da responsabilidade?

Em cada caso, você se defronta com um problema similar ao do prisioneiro: você realmente se sai melhor ao optar pelo comportamento egoísta?

O dilema é que a escolha não pode ser feita no terreno puramente racional. Para ver o porquê, vamos retornar ao nosso cenário inicial. Olhando por um lado, você se sai melhor confessando mas, por outro lado, você se sai melhor ficando quieto. Aqui estão as possibilidades organizadas em ordem:

Obviamente, para você, o melhor resultado possível é você confessar e seu parceiro ficar calado. (Na linguagem da teoria do jogo, salvar sua própria pele, sem se importar com mais nada, é chamado "defecção".) E até mesmo se seu parceiro confessar, você ainda lucra por defectar, já que, se permanecer em silêncio, você pegará três anos de cadeia, enquanto que confessando você só vai pegar dois.

Em outras palavras, seja qual for a opção do seu parceiro (e você não tem jeito de saber a decisão dele), você se sai melhor defectando.

Porém, se seu parceiro for tão esperto quanto você, ele vai chegar à mesma conclusão: a escolha racional é confessar. Essa lógica vai, dessa forma, proporcionar a ambos dois anos na cadeia. Será que isso é realmente "racional" quando, se ambos ficassem calados ("cooperação"), cada um poderia pegar apenas um ano? No geral, a cooperação mútua é o melhor, já que a quantidade total de tempo que ambos pegariam seria de dois anos em vez de três.

Então, você deve cooperar, certo? Bem, suponhamos que o seu parceiro não chegue a essa conclusão, ou que ele chegue, mas decida se aproveitar de sua confiança, defectando. Neste caso, você terá que encarar o pior resultado possível: três anos vendo o sol nascer quadrado. O que vai ser: você confia nele ou não? O que é mais racional, cooperação ou defecção?

Esse problema e outros similares são provenientes da teoria do jogo, uma invenção do matemático John von Neumann (1903-1957). Von Neumann, um prodigioso húngaro que se estabeleceu nos EUA, ajudou a desenvolver a bomba-A e, entre outras realizações, inventou o computador digital. Ele também amava os jogos de estratégia, especialmente pôquer e xadrez, e lá pelos anos de 1920 e 1930, desenvolveu uma teoria matemática para descrever suas estruturas. Von Neumann fez isso, de certo modo, para melhor entender os jogos, mas principalmente porque acreditava que a teoria do jogo poderia prover uma base científica para o estudo de situações similares em outros campos. Ele cunhou o termo "teoria do jogo" em The Theory of Games and Economic Behavior (1944, com Oskar Morgenstern). O comportamento econômico é um "jogo", no sentido mais amplo dado por Neumann: uma situação definida por interesses competitivos, em que cada um procura maximizar seus ganhos.
A teoria do jogo foi um fracasso para os economistas, mas terminou sendo útil para outras áreas. Depois da Segunda Guerra, Neumann foi contratado pela Rand Corporation, onde aplicou a teoria do jogo mais produtivamente na estratégia da Guerra Fria. Recue no tempo até os anos cinqüenta e imagine-se tendo que decidir se os Estados Unidos deveriam construir um arsenal de bombas-H. Vamos supor que a União Soviética, o "inimigo", seja perfeitamente capaz de fazer o mesmo. Suas possíveis escolhas são duas: construir o arsenal ou não construir. Existem quatro resultados possíveis:

• 1. Nem os EUA nem a URSS constroem um arsenal — o status quo é preservado.

· 2. Os USA constroem um arsenal mas a URSS, não — os EUA ficam em posição de potencialmente destruir a União Soviética e dominar o mundo.

· 3. A URSS constrói um arsenal mas os EUA, não — os soviéticos ficam em posição de potencialmente destruir os USA e dominar o mundo.

· 4. USA e URSS constroem arsenais — uma corrida armamentista, nenhum lado domina, muito dinheiro é gasto e o mundo inteiro agora encara a possibilidade de uma devastadora guerra nuclear.

Se você analisar esse "jogo", vai constatar que é um tipo de dilema do prisioneiro. Não importa o que a URSS faça, a melhor vantagem para os EUA é construir bombas. (Se ela não o fizer, os EUA se tornarão o poder mundial supremo; se ela o fizer, os EUA, pelo menos, ficam empatados com ela.) Mas, se os soviéticos chegarem à mesma conclusão, ambos irão gastar toneladas de dinheiro só para manter o equilíbrio de poder, enquanto acumulam estoques de matéria-prima radioativa. O resultado ideal seria a "cooperação": cada lado se refrear (possibilidade I). Mas você confia no outro lado? No final, nenhum dos dois confiou.
Embora von Neumann tenha iniciado a teoria do jogo na Rand, não foi ele quem descobriu o dilema do prisioneiro nem foi ele quem estudou suas implicações. Von Neumann concentrou-se quase que exclusivamente no que chamou de "jogos de tudo-ou-nada". Nestes jogos, o total da remuneração é fixo, e o que um adversário ganha é necessariamente o que o outro perde. A maioria dos jogos de mesa, por exemplo, são tudo-ou-nada: se o seu adversário vence, você perde. O pôquer também é um tudo-ou-nada: o vencedor leva tudo.

Um dos colegas de Neumann na Rand, John Nash, (John Nash , biografia de Sylvia Nasar em 1998 e filme “ Uma mente brilhante” com Russel Crowe, no papel de John Nash, vencedor do Oscar de 2001) ampliou a teoria do jogo para abranger os jogos entre duas pessoas que não são tudo-ou-nada. Sua teoria era que, em tais jogos, existe sempre um "ponto de equilíbrio": uma vez que seu adversário não vai mudar de estratégia, você também não muda. Tomemos esse jogo como um exemplo:

Neste jogo, o "ponto de equilíbrio" está na jogada coroa/coroa (bloco inferior direito). Isto acontece porque, a despeito do que K faça, é sempre vantajoso para você escolher coroa, e o mesmo vale para K. E mesmo se K tivesse tido a chance de mudar sua estratégia, você ainda assim escolheria coroa, e vice-versa.

O que Nash não percebeu a princípio, ou só veio a aceitar depois, é que o simples fato de existir um ponto de equilíbrio não quer dizer que, nos jogos da vida real, as pessoas vão escolhê-lo. É o que acontece especialmente nos casos de jogos "reiterativos"— jogos entre dois ou mais jogadores, que são repetidos vezes e vezes, com as mesmas estratégias e a mesma remuneração.

Vamos analisar de novo o dilema do prisioneiro, que foi basicamente descoberto por dois outros cientistas de RAND, Merrill Flood e Melvin Dresher, em 1950. (Eles descobriram a forma do jogo; depois, foram introduzidos os prisioneiros e o dilema foi batizado, no final daquele ano, por Albert Tucker.)

O ponto de equilíbrio é a defecção mútua: dado que seu parceiro/adversário escolheu a estratégia, e que ela não pode ser mudada, você está sempre em melhor situação se defectar.
Porém, vamos supor que você e seu oponente joguem um jogo do tipo do dilema do prisioneiro centenas de vezes seguidas.

Digamos que os ganhos sejam os seguintes:

Não importa o que K faça, você se sairá sempre melhor defectando — você sempre ganhará um dólar a mais. O mesmo vale para K: não importa o que você faça, ele sempre ganhará um dólar a mais defectando.

Porém, a cooperação mútua é melhor para ambos do que a defecção mútua; o pior cenário para você é cooperar enquanto K defecta.

Se esse jogo fosse de somente uma rodada, e você e K não pudessem ter estratégias de antemão, então a coisa a fazer seria defectar, já que você não conhece a estratégia de K e não pode mudá-la. Mas em um jogo repetitivo, as coisas são bem diferentes.

Digamos que K decida cooperar, esperando que você também o faça, garantindo o melhor resultado mútuo. Você, por outro lado, segue a lógica do jogo de uma só rodada e defecta. Você ganha uma bolada ($3), enquanto K recebe sua menor soma possível ($1) e, assim sendo, na próxima vez K decide "puni-lo", defectando por sua vez. Ao defectar, K está basicamente tirando de você os dois dólares — duas vezes o lucro extra que você ganhou ao defectar a primeira vez.

Portanto, embora defectar seja seguro, você poderia potencialmente ganhar muito mais dinheiro se você e K cooperassem. É claro que, se K cooperasse a cada rodada em que você decidisse defectar, você terminaria com um ganho máximo de $300. Mas se K for racional, ele reagirá defectando também toda vez que você defectar, ganhando $100 a mais do que ganharia se cooperasse em cada jogada. Qual é, então, a melhor estratégia?

A teoria do jogo, graças à ajuda de modelos feitos por computadores, tem a resposta: é o chamado "olho por olho". Você começa cooperando. Se K também cooperar, você coopera novamente na segunda rodada. E continua a cooperar até o ponto em que K defecta, e nesse ponto você o "castiga" defectando na rodada seguinte. A razão pela qual essa estratégia funciona é que você está usando o jogo para mandar uma mensagem a K: "Eu vou fazer sempre o que você fez na última rodada; e como você nunca vai se beneficiar de minha defecção, você deve sempre cooperar comigo, garantindo o melhor resultado para ambos". Em outras palavras, você está convidando-a para se unir a você e ambos jogarem contra o próprio jogo, em vez de cada um jogar contra o outro.

Na vida real, "olho por olho" significar tratar as outras pessoas da mesma maneira que elas tratam você, mas sempre agindo da melhor maneira no início. Furar uma fila pode ser ótimo para você, mas é ruim para todos os outros e, se eles respondessem na mesma moeda, seria o caos, com socos saindo de todos os lados.

Da mesma forma, todo mundo se beneficia quando você faz uma doação de sangue. Você pode até vir a usufruir desse benefício sem nunca ter doado, mas, se todo mundo agisse dessa forma, não haveria um banco de sangue. Claro, não adiantaria cooperar se ninguém mais o fizesse; mas, como todo mundo percebe isso, e ninguém gosta do caos, a maioria das pessoas coopera de fato.

Existe um outro dilema da teoria do jogo que também encontramos na prática. Ele é chamado de "galinha", nome cunhado por Bertrand Russell, acredite você, ou não. É o seguinte: você e um amigo montam em suas bicicletas e pedalam até às bordas de um despenhadeiro.

O primeiro a parar ou a mudar de rumo é a "galinha". Se ambos pararem ("cooperarem") simultaneamente, então ninguém é a "galinha", mas também ninguém vence.

O melhor resultado para você será se seu amigo parar primeiro: você vai vencer e ele vai ser a "galinha". O pior resultado para ambos é se nem ele nem você pararem — isto é, se os dois "defectarem": ambos cairão no precipício. O que você faz? (Este jogo difere do dilema do prisioneiro no fato de que a mútua defecção é o pior para ambas as partes.)

Como você deve ter notado, a teoria do jogo — embora matematicamente rigorosa — ainda não resolveu todos os conflitos humanos.

Em primeiro lugar, para a teoria funcionar, tem que estar claro quem são todos os jogadores, e o rateio deve poder ser expresso em números (ou, pelo menos, em probabilidades). Esse não é sempre o caso nos jogos complicados da política ou da sociedade.

Segundo, definir o que constitui "cooperação" ou "defecção" pode ser bastante complicado — existem muitos casos intermediários na vida real, e os adversários tendem a não concordar com os termos (o que parece bom para um pode não satisfazer o outro).

Apesar de tudo, sempre é melhor ter ferramentas do que não ter, e a teoria do jogo é uma ferramenta notável e interessante, com aplicações reais na física, na ética, na engenharia e até mesmo na biologia. A evolução das espécies, por exemplo, pode ser entendida em termos de teoria do jogo, mas essa é uma outra e longa estória.